Підвищіть цінність, що сприймається – і від клієнтів не буде відбою!
Конкуренція – дуже складна штука, але запам\'ятайте, ніколи не потрібно боротися з конкурентами лише зниженням цін.
Ця стратегія приречена на провал, адже є великий ризик дійти до точки, коли заробітку зовсім немає, зате є марнування часу на виготовлення великої кількості дешевих товарів. Продаж збільшився, але заробіток залишився таким самим. Набагато вигідніше підвищити цінність перед своїми клієнтами.
Що це таке — сприйнята цінність?
Ніхто ніколи не знає, що саме і де купуватиме. Найчастіше люди порівнюють кілька варіантів товару і потім роблять замовлення. Що впливає цей вибір? Схема проста. Все залежить від часу, витраченого на пошук, від кількості сил, які йдуть на покупку, від часу доставки та пошуку найкращої пропозиції. Загалом співвідносяться як витрати, а й цінність. Ми несвідомо підраховуємо те, що і називають цінністю, що сприймається.
Найчастіше клієнт проводить порівняння витрат та вигоди, вибираючи велику цінність. Але бувають випадки, коли все ж таки клієнт віддає перевагу меншій цінності. Це пов\'язано з двома причинами: суворо обмежений бюджет, у зв\'язку з чим не можеш дозволити собі комфортні умови і змушений економити або є чутлива прихильність до бренду, що конкурує з Вами.
В інших випадках покупця завжди можна перетягнути до себе запропонувавши найвищу цінність.
Як обчислити цінність, що сприймається?
Насамперед дізнайтесь враження клієнтів про Ваш товар. Якщо Ваш магазин тільки почав продаж, поставте себе на місце клієнта або запитайте тих, хто ближче до Ваших клієнтів. Людина витрачає кошти, час та емоції, а натомість отримує високу якість товару, постачання, обслуговування та обслуговування, а також імідж бренду.
У зв\'язку з цим ми отримуємо приблизну формулу:
Сприйнята цінність = те, що клієнт має від покупки – те, що він витратив.
Але трапляються випадки, коли клієнт незважаючи на всі переваги, запитує сам себе: «Чи коштує покупка витрачених грошей?» «Чи не пошкодую я про це?» «А можливо, є варіант і кращий?»
Як підвищити цінність, що сприймається, і зробити так, щоб такі питання ніколи не виникали у покупців?
1. Визначення своєї аудиторії. Ви повинні знати все про своїх клієнтів і про те, які цінності цим людям важливі, що ви можете для них зробити.
2. Визначення актуальної цінності, що сприймається за формулою. Бажання клієнта повинні повністю задовольняться, а іноді навіть перевершувати очікування. Якщо сприймана цінність велика, покупець ніколи не буде збентежений.
3. Порівняння із пропозиціями конкурентів. Визначте, що і за яку суму пропонують Ваші конкуренти. Як то кажуть: поінформований означає озброєний.
4. Збільшення цінності. Запропонуйте більше за ту ж суму: краща якість продукту, комфортніше обслуговування та приємніша комунікація. Це маленькі зміни, які не вимагають багато бюджету, але вони значно позначаються на прибутку Вашого магазину.
5. Зведення витрат клієнта до мінімуму. Попрацюйте над зручним сайтом, швидко відповідайте на повідомлення та дзвінки клієнта. Чим менше часу та сил у клієнта займе замовлення, тим вища ймовірність того, що він стане покупцем саме у Вас.
Різноманітні знижки та акційні пропозиції чудово працюють, коли є необхідність швидко та на короткий час збільшити продажі. Але для тривалого зростання слід підвищувати цінність товару, а чи не знижувати його ціну.
