Як продавати більше, що не знижуючи при цьому ціни

Підвищіть прийнятну цінність - і від клієнтів не буде відбою!
Конкуренція - дуже складна штука, але запам'ятайте, ніколи не потрібно вести боротьбу з конкурентами лише зниженням цін.
Це стратегія приречена на провал, адже є великий ризик дійти до точки, коли заробітку зовсім немає, зате є трата купи часу на виготовлення великої кількості дешевих товарів. Продажі збільшилися, але заробіток залишився таким же. Набагато вигідніше підвищити цінність перед своїми клієнтами.

Що ж це таке - сприйнята цінність?

Ніхто ніколи не знає, що саме і де буде купувати. Найчастіше люди порівнюють кілька варіантів товару і потім тільки роблять замовлення. Що впливає на цей вибір? Схема проста. Все залежить від часу, витраченого на пошук, від кількості сил, які йдуть на покупку, від часу доставки і пошуку найкращого пропозиції. Загалом співвідносяться не тільки витрати, але і цінність. Ми несвідомо підраховуємо то, що і називають сприймається цінністю.

Найчастіше клієнт проводить порівняння витрат і вигоди, вибираючи велику цінність. Але бувають випадки, коли все ж клієнт віддає перевагу меншовартості. Це пов'язано з двома причинами: строго обмежений бюджет, в зв'язку з чим не можеш дозволити собі комфортні умови і змушений економити або ж є чутлива прихильність до бренду, що конкурує з Вами.

В інших випадках покупця завжди можна перетягнути до себе запропонувавши найвищу цінність.

Як обчислити прийнятну цінність?

Перш за все дізнайтеся враження клієнтів про Ваш товар. Якщо Ваш магазин тільки почав продажу поставте себе на місце клієнта або запитаєте тих, хто знаходяться найближче до Ваших клієнтів. Людина витрачає кошти, час і емоції, а натомість отримує високу якість товару, поставки, обслуговування та обслуговування, а також імідж бренду.

У зв'язку з цим ми отримуємо приблизну формулу:

Сприйнята цінність = те, що клієнт має від покупки - то, що він витратив.

Але бувають випадки, коли клієнт не дивлячись на всі переваги, запитує сам себе: «Чи варто покупка витрачених грошей?» «Не пошкодую я про це?» «А можливо, є варіант і трохи краще?»

Як підвищити прийнятну цінність і зробити так, щоб такі питання ніколи не виникали у покупців?

1. Визначення своєї аудиторії. Ви повинні знати все про своїх клієнтів і про те, які цінності цим людям важливі, що-ви можете для них зробити.

2. Визначення актуальною сприймають цінності за формулою. Бажання клієнта повинні повністю задовольняться, а іноді навіть перевершувати очікування. Якщо сприйнята цінність велика, покупець ніколи не буде в замішанні.

3. Порівняння з пропозиціями конкурентів. Визначте, що і за яку суму пропонують Ваші конкуренти. Як то кажуть: поінформований значить озброєний.

4. Збільшення цінності. Запропонуйте більше за ту ж суму: кращу якість продукту, комфортніше обслуговування і приємніше комунікацію. Це маленькі зміни, які не вимагають багато бюджету, але вони значно відбиватися на прибутку Вашого магазину.

5. Зведення витрат клієнта до мінімуму. Попрацюйте над зручним сайтом, швидко відповідайте на повідомлення і дзвінки клієнта. Чим менше часу і сил у клієнта займе замовлення, тим вище ймовірність того, що він стане покупцем саме у Вас.

Різноманітні знижки та акційні пропозиції відмінно працюють, коли є необхідність швидко і на короткий час збільшити продажі. Але для тривалого зростання слід підвищувати цінність товару, а не знижувати його ціну.